ESCP Europe: Trends für Marketing und Sales 2017

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Berlin, 20. Dezember 2016. „Marketing und Sales wachsen mehr und mehr zusammen“, sagt Prof. Dr. Frank Jacob, akademischer Leiter des Masters in International Sales Management am Berliner Campus der Wirtschaftshochschule ESCP Europe. Das liegt am veränderten Kaufverhalten der Kunden. Sie informieren sich digital und sind bereit, auch Daten zur eigenen Person zu hinterlassen. Und immer mehr Dinge werden wie selbstverständlich ins Internet verlegt. Welche Trends 2017 Sales und Marketing noch beeinflussen, erklärt Frank Jacob.

„Der erste wichtige Trend ist, dass sich die Nachfrage immer weiter in Commodity und Speciality aufteilen wird. Kunden kaufen entweder kostengünstige Standartprodukte oder ganz individuelle Lösungen. Für Anbieter bedeutet dies, dass die eigene Sales- und Marketingstrategie ganz klar differenziert wird und man sich eindeutig mutig positioniert. Die größeren Herausforderungen ergeben sich im Lösungsgeschäft, da jeder Kunde zum Beratungs- Klienten wird. Und das ganze betrifft nicht nur den B2B-, sondern auch den B2C-Bereich. Andererseits werden Entscheidungen im B2B-Bereich immer emotionaler getroffen, nicht nur Haushalte und Konsumenten, sondern auch Unternehmen und Einkäufer erwarten eine perfekte Betreuung vom Anbieter an allen relevanten Touch-Points, offline wie online. Der zweite Trend ist New Business Models. Es entwickeln sich völlig neue Geschäftsmodelle. Früher brauchte es ein Absatz- und ein Erlösmodell und das galt teilweise sogar über Jahrzehnte. Heute sind Kunden vor allem Nutzer, die Geschäftsmodelle sind wesentlich komplexer und wandeln sich zudem extrem schnell. Erlöse werden durch das Sammeln und Verwerten von Daten erzielt, so dass der Multi-Channel-Vertrieb zum Multi-Market-Vertrieb ausgebaut werden muss. Und damit kommen wir schon zum dritten Trend: Scale-up-Entreprises. Ein Start-up ist schnell gegründet. Aber nur wer es zum Scale-up bringt, hat es – vorerst – geschafft. Nur wenn ich mit meiner Idee andere erreiche, kann ich wachsen und jeder einzelne Kunde oder Nutzer bedeutet Wachstum. Gerade von Null an ist ein passgenaues Sales-Konzept ein Muss für die Beschleunigung des Wachstums“, stellt Jacob abschließend fest.

Über die ESCP Europe
Die ESCP Europe, die weltweit älteste Wirtschaftshochschule (est. 1819), mit ihrem seit 1973 bestehenden Multi- Campus Modell in Berlin, London, Madrid, Paris, Turin und Warschau „lebt“ und fördert aktiv den europäischen Gedanken. Heute hat die ESCP Europe rund 4.000 Studierende und 5.000 Executives aus über 90 Nationen an ihren sechs europäischen Standorten. Die ESCP Europe in Berlin ist als wissenschaftliche Hochschule staatlich anerkannt und bundesweit die erste Hochschule, die von allen drei wichtigen internationalen Akkreditierungs- agenturen – AACSB, AMBA und EFMD (EQUIS) – anerkannt wurde und damit die so genannte „Triple Crown“ erhalten hat. Als solche kann sie Abschlüsse verleihen, inklusive Doktortitel. Ihr Erfolg spiegelt sich auch in Rankings wider – im FT European Business School Ranking belegt die ESCP Europe regelmäßig Spitzenplätze.

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